Hoe overtuig jij een ander? Beweeg jij soepel mee en straal je zekerheid uit? Maak je gebruik van je vakkennis en expertise? Of stel je je op als vriend en laat je de ander merken dat je hem of haar belangrijk vindt?

Pacelle van Goethem is een autoriteit op het gebied van overtuigen. In haar boek IJs verkopen aan Eskimo’s schrijft zij dat ‘ontspanning’ de sleutel is om succesvol en overtuigend over te komen. Je hebt invloed op anderen, aldus Van Goethem, als mensen zich bij jou ontspannen en op hun gemak voelen en als ze betrokken zijn bij dat wat jij wilt bereiken.

Daarvoor moet je wel zelf zo ontspannen en relaxt mogelijk zijn. Hoe meer ontspannen je bent, hoe overtuigender je overkomt. Want mensen werken graag met mensen die ontspannen zijn en plezier hebben in wat ze doen.

Hoe je een magneet wordt
Kijk maar eens op het schoolplein. Sommige ouders lijken niets te doen en staan toch altijd in het middelpunt. Ze blijven ontspannen en trekken de aandacht. Dat werkt als een magneet. Mensen die te hard hun best doen, komen juist gespannen over. Zij overtuigen niemand.

Vertrouwen winnen door 3 communicatie stijlen
Van Goethem benoemt drie stijlen waarbij mensen zich ontspannen waardoor je hun vertrouwen kunt winnen. Herken je jezelf in een of meerdere stijlen?

1.   Stel je op als vriend
Een vriend overtuigt ons, omdat we weten dat hij of zij het beste met ons voorheeft. Als een vriend of vriendin je bijvoorbeeld een hotel in Parijs aanraadt, vertrouw je dit advies. Wees dus menselijk, maak contact en laat de ander merken dat je hem of haar belangrijk vindt. Dit kun je doen door: benoem overeenkomsten, maak contact door te checken of je de ander begrepen hebt, maak jezelf niet groter of belangrijker dan de ander (vrienden zijn even groot), laat je kleding lijken op die van de ander, heb een mening, heb een verleden, heb rafels, ken iemand een kwaliteit toe, geef een compliment,  bedank, vraag om hulp, vertel een geheim, vraag om een mening.

2.   Wees een voorbeeld
Omdat we iemand hip, cool of een held vinden, volgen we hem of haar graag. Zij stralen zekerheid en ontspanning uit en laten ons zien wat daar voor nodig is. Om de wereld te overtuigen wat de beste koffie is, kan je 1000 experts laten vertellen wat de beste koffiemelanges zijn. Maar hoe verkoop je jouw koffie wereldwijd? Door George Clooney reclame te laten maken. Jij kunt een voorbeeld zijn door: niet te doen wat hoort, maar je eigen koers varen. Niet de mening van een ander, maar je eigen verhaal te vertellen. Wees authentiek; gebruik je eigen voorbeelden, kies een eigen vorm en eigen stijl. Dit maakt je een aantrekkelijke gesprekspartner, die anderen graag willen volgen.

3.   Stel je op als autoriteit of expert
Omdat we autoriteiten beschouwen als kenners en experts, vertrouwen we hen. We kunnen ontspannen, omdat hij of zij de leiding neemt. Als je je als expert opstelt: stel een doel, heb een visie, zorg voor een helder verhaal, praat vanuit overzicht, wees stellig, vasthoudend en consistent, vraag geen goedkeuring en presenteer plannen als een feit. Treuren over fouten is niet aan de orde. Als er iets misgaat is dat hooguit de aanleiding voor een nieuwe beslissing.

Wat is jouw persoonlijke stijl? En hoe kun je aan overtuigingskracht winnen?
Om je stijl te achterhalen kun je aan vrienden of collega’s vragen hoe jij op hen overkomt. Kom jij over als:
* de betrouwbare vriend
*  het voorbeeld
*   de autoriteit
Meestal herkennen ze één van deze drie stijlen in jou het meest. Door nu het gedrag van de andere stijlen toe te voegen, kun je aan overtuigingskracht winnen. Zorg dat je daarbij ontspannen bent. Als je ontspannen bent, heb je het meeste van de drie stijlen. Dan ben je het krachtigst, het aardigst en het meest authentiek.